NEGOCIAR CON TALENTO

Estamos habituados a negociar todos los días, con nuestros clientes, proveedores, administración o incluso, los más osados, con hacienda. Fuera del trabajo también estamos negociando permanentemente con nuestras parejas, familiares y amigos. Es la forma más habitual de tomar decisiones. Algo que debemos tener siempre en mente es valorar si es interesante y provechoso negociar, pues algunas veces se puede sustituir por otros procedimientos como la mediación, el arbitraje etc. Todos los expertos están de acuerdo con que es más importante el proceso que el resultado. Este proceso, inevitablemente, decidirá el resultado final de la negociación que tenemos en marcha. La negociación es la suma integrada de una gran cantidad de habilidades intra e interpersonales como la inteligencia emocional, creatividad, escucha activa, empatía, asertividad, comunicación… etc. Uno de estos elementos fundamentales dentro de cualquier negociación es la comunicación. Sin ella no hay negociación. La negociación, como dice William Ury profesor en Harvard, es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. La comunicación nunca es fácil en ningún ámbito de la vida, desde pequeños se producen mal entendidos incluso con las personas que más conocemos y con quienes tenemos más confianza, por lo que existen más posibilidades que estos mal entendidos se produzcan entre personas con las que no tenemos casi relación. Por todo ello la comunicación, el entendimiento y el proceso de negociación será más sencillo cuantas menos personas participen en ellos. Esto nos lleva a plantearnos que, ya que tenemos que negociar, vamos a realizar el proceso con la actitud más positiva de la que seamos capaces. ¿Cómo podemos conseguir la mayor influencia usando una actitud eminentemente positiva? Como explica Franc Ponti en su libro “Los caminos de la negociación”, existen tres herramientas que bien utilizadas producen bastante impacto en nuestros interlocutores: La comunicación no verbal, la escucha activa o empática y el comportamiento asertivo. - La comunicación no verbal. El 70% del significado global que emitimos está en el lenguaje no verbal que emitimos.
La negociación es la suma integrada de una gran cantidad de habilidades intra e interpersonales.
• La mirada es muy importante, mantenerla durante tres a cinco segundos tras una frase que consideremos clave nos ayudará a que la idea se asiente en la mente de nuestro interlocutor. • La voz, intente usar un tono que transmita seguridad, vocalice y proyecte la voz, si su interlocutor habla de forma pausada, haga usted lo mismo.
• Los gestos. Como todo en la vida, el exceso es igual de perjudicial que el defecto. Gesticule de forma normal y sobre todo tenga muy presente que sus gestos pueden contradecir a sus palabras. Es muy importante que evite esa contradicción. - La escucha activa o empática. Normalmente todos escuchamos de forma selectiva por lo que es necesario que aumentemos nuestras facultades de escucha activa para mejorar la comunicación con nuestros interlocutores, como por ejemplo: Dejar hablar, no interrumpir, no critique y estar predispuesto para escuchar.
• Desarrollar nuestra capacidad para tomar notas.
• Acostumbrarnos a reformular lo que no se ha entendido para que nuestro interlocutor nos lo aclare y siempre los términos de cierre de la negociación para evitar dejar algún cabo suelto.
• Preguntar todo lo que consideremos necesario para obtener toda la información precisa.
• Resuma. Ser capaz de elaborar un resumen final que muestre las líneas generales de la negociación ayudará a irse con las ideas más importantes completamente claras para ambas partes. - El comportamiento asertivo. La asertividad puede definirse como la habilidad personal para pronunciar las palabras adecuadas, en el momento y forma adecuados. La asertividad es un punto de equilibrio entre las conductas agresivas o excesivamente competitivas y las conductas pasivas o excesivamente acomodaticias.
• Consiste en defender los derechos de uno sin pasar por encima de los derechos de los demás.
• Las personas asertivas son sinceras y honestas.
• Sus críticas son a los problemas no a las personas.
• No buscan quién tiene la culpa sino cómo resolver los problemas.
• Escuchan activamente a su interlocutor y lo demuestran.
• Proponen alternativas, soluciones o puntos de vista diferentes Así pues, si entablamos un proceso negociador con una actitud positiva y usamos estos consejos, tendremos más posibilidades de conseguir unos resultados óptimos en cualquier negociación. Hagamos de este positivismo nuestra bandera en cualquier comunicación con talento.
Diego Orbea, gerente de Eurotalent Publicado en Foro ESINE el 21de agosto de 2006