lunes, 1 de marzo de 2010

DESGLOSANDO LA FÓRMULA DEL ÉXITO (Y II)

Para muchos empresarios las circunstancias adecuadas llegan a través de la “espera atenta”. Un estado tranquilo y permanente de alerta que permite analizar las posibilidades que el mercado cambiante y veloz ofrece a cada instante. La espera atenta exige estar preparado para actuar en cualquier momento. La estrategia militar conoce muy bien esta situación, y los especuladores, intermediarios y oportunistas también, pero éstos suelen fracasar por falta de medios, profesionalidad o credibilidad. Para aguardar en espera atenta y obtener el éxito hace falta incorporar valores empresariales y organizativos sólidos y testados, y ser consciente de que esas circunstancias que esperamos pueden tardar mucho en llegar. Frente a “quien espera, desespera”, está el “siéntate y verás pasar el cadáver de tu enemigo” porque “sólo una mente tranquila es capaz de comprender y aprovechar la vida”. Las circunstancias adecuadas, el (C+) de la fórmula japonesa, basa su arquitectura en cinco fundamentos. Los tres primeros integrados en el proceso de negocio (garantías, gestión y beneficios recíprocos), los dos segundos son de carácter más filosófico (anticipación y vínculos). 1) Garantías. En este caso se concibe como la cadena de personas implicada en el negocio. Cada uno realiza su trabajo de tal manera que permite que el paso siguiente se pueda llevar a cabo perfectamente. A veces se identifica con el concepto de confianza en el cliente interno, a veces con la profesionalidad y valía del equipo o simplemente con la calidad.

Cuando Japón empieza a potenciar la Total Quality como fórmula capaz de competir en el mercado internacional con los procesos de superproducción norteamericana, no hizo sino proclamar ante la gran masa de potenciales consumidores que la garantía era el nuevo valor de los productos/servicios y que se debía anteponer a otras opciones previamente seleccionadas por precio, marca, distribución u otros conceptos. La garantía era además elemento fundamental para la fidelización. Como elemento del (C+), garantía representa la certeza de que el cliente siempre encontrará perfecto el producto/servicio. Elimina quejas, reclamaciones, deserciones y devoluciones y triunfa si se le compara con “otros similares”. Es imprescindible para que las circunstancias lleguen a ser adecuadas. “Garantízamelo para siempre y entonces lo compraré durante toda mi vida” (Mel Broocks). “Llora todo lo que quieras porque nadie es capaz de garantizarte la felicidad” (Judith Kranth). 2) La gestión debe plantearse como un elemento dinámico, con frecuencia sin fin y a veces contradictorio. Para que en un momento dado se den las circunstancias adecuadas, la gestión debe analizarse desde tres perspectivas: 1, Gestión técnica, interna, específica para cada caso. Debe cumplir las premisas que la estrategia empresarial haya definido (envoltura empresarial). No se fracasa porque la idea sea mala o inapropiada, sino porque no se ha sabido llevarla a cabo correctamente; 2, Gestión empresarial y económica, lo que le da consistencia como negocio con la particularidad de que la contraparte también aportará su propia gestión económica y empresarial. Por ello, la compatibilidad es vital para que se pueda alcanzar el estado de (C+); y 3, Gestión jurídico-social, tanto como conocer los límites y saber cómo y hasta dónde nuestro entorno de influencia nos permite que estiremos la cuerda. A veces la trasgresión es buena o es necesaria, pero la experiencia demuestra que si no se dan las circunstancias adecuadas, la trasgresión nos llevará a la ruina, y de nuestra ruina otros se enriquecerán más tarde. “Si yo lo gestiono, nadie más que yo será responsable” (Iacoca). “Si lo haces todo bien, lo demás te vendrá rodado y fácil” (también Iacoca). 3) Beneficios recíprocos. O el negocio es beneficioso para todas las partes o no es negocio. El beneficio que realmente es el principio y fin de la actividad empresarial no se puede estimar solamente en valor monetario. “Making business has three goals: Money, Money and more Money” (Jeremy Leykers). ¡Qué anticuado este postulado! En (C+) son válidos los beneficios de todo tipo si con anterioridad los hemos previsto así. Mejor si estos beneficios son repetitivos y mucho mejor si son duraderos. Con frecuencia, las circunstancias adecuadas se convierten en el mejor aliado de los beneficios recíprocos. Es casi seguro que si no se dan estas circunstancias los beneficios tiendan a desaparecer. La Ley Pot es inexorable. No se puede engañar al negocio para obtener mayores beneficios. Lo harás una vez pero nada más; ya sea porque el negocio lo has matado, ya sea porque, al sobrevivir, se ha aprendido la lección y no permite más engaños. El (C+) exige también de una ética empresarial, al menos suficiente, capaz de respetar el entorno y dar aún mayor fuerza a los criterios de garantía y gestión que hemos anunciado. “A veces resulta difícil separar de la ética empresarial los conceptos de beneficio, seguridad, tiempo, gestión y personas” (Nash). Pero no debemos caer en la tentación de hacer depender la ética de los beneficios o viceversa, como si fuesen inseparables o interdependientes. Proclamamos su autonomía pero aceptamos sus relaciones y aceptamos que ambos forman parte del negocio y que son claves para la sostenibilidad de la empresa. 4) Adelantarse exige valor, decisión, ser algo visionario. Pero adelantarse y tener éxito supone detectar una oportunidad y aprovecharla, actuando con agilidad. Unión de esfuerzo e imaginación. Transferir en el pensamiento: de lo actual a lo futuro. “La imaginación es la conquista del futuro”, postulaba Terencio. Teodoro Roosvelt mantenía que “Nueve décimas partes del éxito consisten en la oportunidad”. Muchos directivos prefieren atarse al hoy y obtener a corto los mejores resultados. De hecho, y en referencia al pensamiento de futuro en las posiciones políticas de los países democráticos “se ha limitado a cuatro años la planificación, porque todo lo que no esté realizado en el periodo de mandato, no cuenta para el electorado” (S. Berlusconi). Sin embargo, hay opiniones para todos los gustos. Dos proverbios chinos nos relatan claramente las posturas de quienes piensan a plazo inmediato y de aquellos que quieren anticiparse:
Las circunstancias adecuadas, el (C+) de la fórmula japonesa, basa su arquitectura en cinco fundamentos.
• Deja escapar el ayer, atrapa el hoy y pon la menor confianza que puedas en el mañana.
• Si de todos modos vas a soñar, sueña a lo grande. En el entorno que estamos analizando de (C+), adelantarse significa aceptar el imperio de la “razón loca” (Tim Ambler) y ejecutarla con raciocinio y prudencia subjetiva. Apliquemos la acción de acuerdo con lo que precisa cada instante. Es el principio matemático de la
integral ( ), incorporado a nuestro proceso intelectual de toma de decisiones. 5) Finalmente facilitar los vínculos y generar una red amplia de relaciones: el Network, tan apreciado en la cultura empresarial anglosajona. En el mundo latino se están llevando a cabo ímprobos esfuerzos para modificar el amiguismo, el caciquismo y las relaciones de zarzuela por un Network más profesional. Cabe preguntarse si sustituir las relaciones del aperitivo y la cerveza, por las del golf y el club privado, es realmente un proceso de profesionalización del Network o es más bien una adaptación de la cultura ancestral a la sociedad del XXI. Es una verdad incuestionable que las (C+) exigen tener una red eficiente de contactos y relaciones. Cuanto mayor es el valor del Network, mayor es el valor del directivo, permite acceder oportunamente al lugar y al negocio y solucionar adecuadamente el conflicto. Si tratamos técnicamente la configuración de nuestro Network, deberíamos edificarlo sobre cinco valores, a cuál más importante: que sea diverso, que esté disponible, que sea recíproco, que sea dinámico y que sea duradero. A pesar de que la forma nipona del éxito (B+) x (C+)= E se ponga en marcha, nadie asegura que se llegue a E. No importa. Relativicemos a Ouchi, a Matsumoto y a Nonaka y aceptemos que, aunque no hayamos conseguido el éxito, debemos volver a intentarlo, porque siempre estamos a tiempo de hacer lo correcto.
Fernando Bayón, director de Eurotalent

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